Pourquoi n'es-tu pas aussi rentable que tu le penses ?

#7 Du CA au taux horaire réel

Hello !

Si tu es content(e) de me lire, pense à cliquer sur le cœur juste sous le titre, ça m'aide plus que tu ne le crois.
C'est bon ? Ok go, on y va !

Aujourd’hui, on va parler d’argent.

Mieux : on va parler rentabilité.

Parce que ça me soulève le cœur de voir cette obsession omniprésente du chiffre d’affaires, au détriment d’autres variables financières beaucoup plus stratégiques lorsqu’il s’agit de viser une croissance durable.

Cette newsletter s’adresse avant tout aux freelances qui proposent du service, car nous allons nous focaliser sur la notion de rentabilité horaire.



Temps de lecture : 5 minutes

Au programme :

1.    “Les calculs sont pas bons, Kevin”

2.     Connaître son taux horaire réel

3.     Augmenter son taux horaire réel

4.     Comment savoir quel taux horaire réel me convient ?

1)   « Les calculs sont pas bons, Kevin »

Si tu es en permanence débordé et que tu as le sentiment de ne pas voir la couleur de ton argent, il est fort possible qu’il y ait un problème d’estimation dans tes calculs.

La base du problème, c’est la sous-estimation du temps qu’il te faut pour accomplir une mission que tu vends à ton client.

La plupart des freelances vont à l’essentiel :

- Le client fait une demande
- Le freelance travaille sur une proposition
- Le devis est établi sur la base du temps que prendra la production des livrables.

Autrement dit, la plupart d’entre vous ne calculez que le temps dont vous avez besoin pour produire du livrable, ce qui exclut :
- Le temps passé en avant-vente (qualification du besoin, élaboration et présentation de la proposition et du devis)
- Le temps passé en RDV client (plusieurs heures, si la mission est longue)
- Le temps passé en gestion de projet (allers-retours mails, corrections après feedbacks, suivi de performance…).

Il est donc naturel qu’en ne prenant en compte que 65% du temps que vous passez sur une mission, vous partez sur une base de facturation très éloignée de ce que vous devriez vraiment facturer.

2) Connaître son taux horaire réel

Vous voulez savoir si vous êtes rentable sur une mission ?

Faites l’exercice.

Reprenez votre agenda et remontez la totalité du temps passé pour un client donné, depuis le tout premier appel.

Prenez tous les éléments précédemment cités en compte, depuis l’avant-vente jusqu’à l’encaissement final.

Certaines estimations sont bien sûr difficiles (le temps passé à échanger par mail notamment, pas évident à quantifier).

Alors un conseil : visez large.

Vous aurez de toute façon tendance à sous-estimer le temps que vous y avez réellement passé.

Vous arrivez normalement à un total d’heures pour ce client. Peut-être 30, 50, 60 heures.

Si vous avez vendu 3000€ une mission sur laquelle vous avez passé en tout 60 heures, votre taux horaire réel est de 50€ de l’heure.

En réalité, c’est même plus bas que ça, puisque vous ne passez pas tout votre temps à travailler pour vos clients : si vous voulez avoir une idée de votre taux horaire réel, il faut en plus prendre en compte le temps passé sur votre développement commercial, votre marketing, ainsi que vos tâches administratives et comptables.

2)   Qu’est-ce qu’un « bon » taux horaire réel ?

Je ne vais pas du tout m’aligner sur le bullshit Linkedinien sur ce sujet.

Je ne vais pas te conseiller de te pricer haut, quel que soit ton niveau d’expérience.

Car n’en déplaise aux bullshiters professionnels, l’expérience construit une énorme partie de la compétence.

Il est donc normal (et professionnellement éthique) de ne pas commencer une carrière en facturant 500€ de l’heure si tu n’as aucune expérience, car tu auras honnêtement peu de chances que la qualité de ton travail s’aligne avec le pricing.

Si tu vises une croissance durable, qui repose sur la satisfaction de tes clients, et donc la construction d’une réputation extrêmement solide, assure-toi que ton client puisse toujours bénéficier d’un retour sur investissement satisfaisant.

Tant que ton client est rentable en commandant chez toi, tu peux te permettre d’augmenter graduellement tes prix.

Mais si tu démarres tout juste, honnêtement, ça me paraît normal d’avoir un taux horaire réel un peu faible.

Rome ne s’est pas faite en un jour. Tu devras passer du temps sur chaque dossier pour monter en compétence et faire levier petit à petit.

Un taux horaire réel de 40€ de l’heure n’est pas mal du tout pour commencer. Ça correspond à la majorité des gens qui débutent.

Au passage… c’est le taux horaire réel de beaucoup de personnes qui se vantent de faire 10k de CA mensuel, mais qui travaillent 60 heures par semaine.

Oui oui, tu as bien lu.

Tu veux le détail ?

Partons sur une base de 10k de CA mensuel, soit 120k de CA annuel.

Partons du principe que l’entrepreneur concerné travaille 11 mois par an, et s’octroie en tout 1 mois de vacances dans l’année, soit 4 semaines.

Cela nous ramènerait à 48 semaines travaillées à l’année.

120 000 €/48 semaines de travail = 2 500€ de CA par semaine de travail.

En travaillant 60h par semaine, cela nous ramène à :
2 500€/60 = 41,6€ de CA à l’heure.

Il est donc possible que tu aies la même rentabilité horaire que ceux qui affichent leurs vanity metrics sur LinkedIn, et que tu aies juste décidé d’avoir plus de temps pour toi en ne dépassant pas 45 heures de travail par semaine.

3) Augmenter son taux horaire réel

Si tu veux augmenter ton taux horaire réel, il n’y a que deux variables sur lesquelles jouer :

• Le tarif

• Le temps passé sur la mission
  

Je te conseille de commencer par réfléchir à comment optimiser le temps passé sur chaque mission, pour arriver à une zone de temps de travail incompressible (celle à partir de laquelle tu ne peux plus réduire le temps passé).

Cela signifie : optimiser les process, systématiser le parcours avant-vente…

Le but étant de réduire au maximum les temps de friction.

Tu peux aussi aller plus loin en créant plusieurs templates pour tes livrables, pour gagner du temps sur le contenu même de chaque mission.

Arrivé à une zone de temps de travail incompressible, la seule variable d’ajustement pour augmenter ton taux horaire réel sera effectivement le prix.

4)   Comment savoir quel taux horaire réel me convient ?

Si tu souhaites réfléchir au taux horaire réel qui te convient, le mieux est de commencer par réfléchir au temps que tu souhaites travailler à l’année :

1. Combien de semaines de vacances souhaites-tu prendre ?

2. Combien de temps souhaites-tu travailler en moyenne chaque semaine, pour performer durablement, sans t’épuiser ?

Ces indications te donneront un nombre d’heures de travail à l’année.

Divise ton objectif de revenu annuel par ce nombre d’heures de travail.

Et ensuite, je te conseille de gonfler le tarif obtenu de 30% minimum.

Ces 30% correspondent aux environ 30% de ton temps passé sur le marketing, le développement commercial, et l’administratif de ta boîte.

Ce temps est très difficile à quantifier et j’ai choisi de pratiquer la règle des 30% de manière arbitraire, parce que cela correspond à peu près à la répartition du temps de mes clients.

Tu as maintenant le tarif horaire minimum à pratiquer lors de l’élaboration de tes devis.